Prospection téléphonique dans l’industrie

Exemple d’un cas client : mission de télémarketing dans le secteur de l’emballage

Prospection téléphonique dans l'industrie

Prospection téléphonique dans l’industrie

La prospection téléphonique dans l’industrie est peu habituelle. En effet, le secteur industriel est peu habitué aux actions de télémarketing. Le premier frein repose sur la technicité du produit. Le client est ainsi persuadé qu’un prestataire extérieur ne peut en comprendre le fonctionnement.

L’élément de rassurance porte sur le fait que notre métier est de « vendre un  rendez-vous », d’ouvrir une porte. Notre travail consiste en effet à trouver l’avantage concurrentiel du produit pour donner envie à un décideur de rencontrer le commercial. En aucun cas, nous ne vendons le produit !

Tout l’art repose sur la connaissance approfondie de cet avantage concurrentiel.

Il faut bien évidemment comprendre un minimum le fonctionnement du produit. Mais quand le prospect commence à poser une question, nous entendons le signal d’achat et prenons le rendez-vous !

Nous travaillons ainsi avec le secteur de l’emballage industriel. Plusieurs clients de ce secteur ont ainsi fait appel à nos services depuis la création d’Ad-Viséo.

Lorsque nous mettons en place la mission, nous effectuons un premier entretien téléphonique pour comprendre le produit. Nous étudions alors différents points avec le client.

la mise en place de la mission

Tout d’abord, nous comprenons son produit. L’expérience que nous avons chez Ad-Viséo du secteur industriel nous permet de cerner rapidement son fonctionnement général.

Nous insistons surtout sur le vocabulaire. Bien comprendre les termes métier qui seront employés par les prospects est fondamental pour nos équipes.

Nous validons ensuite la stratégie commerciale : quel est l’enjeu de cette mission, quelles portes doit-on ouvrir ?

Nous confirmons ainsi la cible :

  • quel secteur est approprié pour la prospection, en termes de géographie et d’activité.
  • Quel est le bon interlocuteur ? responsable fabrication, méthodes, atelier, achat ?

Nous finalisons ce travail marketing par la détermination de l’avantage concurrentiel. Qu’allons-nous mettre en avant pour donner envie à un responsable de recevoir le commercial de notre client ? C’est dans cette compétence marketing que repose une grande partie de notre savoir-faire.

Une fois que les supports sont finalisés (document de formation, argumentaire commercial  avec accroche et réponses aux objections, développement du script informatique), nos télécommerciaux commencent la mission.

Notre responsable qualité intervient alors en soutien pour recentrer l’action si besoin. En collaboration avec les commerciaux sédentaires, elle effectue des écoutes régulières jusqu’à ce que le bon rythme soit trouvé.

Dans le secteur de l’emballage, nos résultats sont probants et nos clients fidèles !

Valérie Berger

2016-12-20T10:01:11+00:00